اذا كنت من محبي التفاوض, فهذا المقال قد يساعدك في تحسين مهاراتك. _____________________________________________________________________________


هل شعرت يوما ما بالندم بعد خروجك من متجر ألبسة؛ بسبب عدم قبولك بالصفقة التي عرضها عليك البائع,رغم أن هذه الصفقة قد تكون هي أفضل من أي صفقة قد تقدمها المتاجر الأخرى لك.


يا ترى، ماالسبب وراء رفضنا صفقات كانت قد تكون مناسبة جدا لنا وتعود علينا بالفائدة التي نريدها؟


يطلق علماء النفس على السبب وراء هذا الأمر مصطلح يسمى ب Fixed Pie Assumption. 

ومضمون هذا المصطلح، أن في عملية التفاوض قد يعتقد أحد الأطراف أن الطرف الاخر ينافسه وأن أهدافه مختلفة كليا عن رغباته. ويؤدي هذا الفكر الى تصلبه وتشدده في قراراته ظنا منه أنه سينتصر في هذه العملية، مما سيعمل في طبيعة الحال على إطالة مدة التفاوض أكثر من الوقت اللازم، وقد تنتهي كما أسلفنا سابقا بفشل هذه العملية حتى ولو كانت بالفعل ستلبي رغبة الشخص وتخدمه.


ذكرنا في الفقرة السابقة جملة "أنه سينتصر في هذه العملية", وهذا لم يعد تفاوضا. اذ ان التفاوض عملية تستهدف الوصول إلى حلول مقبولة أو اتفاق يسهم في تحقيق مصلحة طرفين أو أكثر يربطهم موقف مشترك.


والان دعونا ننهي مقالنا بالتالي: لو أمعنا النظر في السطرين السابقين، سنرى الجملة الجوهرية وهي

" يربطهم موقف مشترك" وهذا هو مبدأ التفاوض، فينصح دائما قبل الدخول الى قاعة التفاوض أن نخبر العقل بأن الشخص المقابل ما هو الا شريك محتمل وأنه لن يقوم بمنافستي, وعلي أن أبحث عن نقاط مشتركة فيما بيننا لنتمكن من الخروج بصفقة جيدة.

نعم كما قرأت عزيزي القارئ, يجب أن تقوم باخبار عقلك بهذا الأمر لأنه في بعض الأحيان قد يكون عقلك متشدد في رأيه وعليك أن تفاوضه وتقنعه قبل أن تبدأ في مفواضتك للاخرين.


ولكن ماذا لو كنت صاحب متجر أو خدمة معينة وتريد مفاوضة شخص اخر واقناعه بما تقدمه؟

انتظرونا في مقالنا القادم لمعرفة السر  وراء هذا الأمر.



Ibrahim Almasri
إقرأ المزيد من تدوينات Ibrahim Almasri

تدوينات ذات صلة