هل تم رفضك سابقا في وظيفة رغم أنك مميز في مجالك؟ إذا هذا المقال لك.
حلا، فتاة خبيرة في مجال التسويق الالكتروني. كان قد طلب منها أحمد_ وهو يمتلك صفحة الكترونية_ أن تقوم بإدارة صفحته مقابل مرتب شهري يتم بالاتفاق عليه فيما بينهما.
بدأت المفاوضات على هذا المرتب، ورأت حلا أن المبلغ المقدم أقل بكثير مما ستضيفه من قيمة وتطوير الى هذه الصفحة. انتهت العملية بالرفض، بحجة أن أحمد يستطيع أن يوظف غيرها بنفس المرتب وبنفس خدماتها. وقد لا يجد أحمد بمثل خبرتها، ولكنه على أي حال لم يقتنع بخبرة وميزات حلا في إدارة الصفحة، رغم أنها متميزة في مجالها.
ولكن، ما السبب وراء رفض أحمد خدمة حلا، رغم أنه لو أضاف المبلغ الذي أرادته حلا ووظفها، لكانت طورت صفحته وأنعشتها بشكل أكبر من العديد من الأشخاص الاخرين.
في حالتنا هذه لا نستطيع أن نقوم بلوم أحمد، لأنه من وجهة نظره كان " يستطيع أن يوظف غيرها بنفس المرتب وبنفس خدماتها ". إذا أين المشكلة؟
في أي عملية تفاوض يكون لدى أحد الأطراف بدائل أخرى يعتمد عليها في حال لم تنجح احدى هذه الصفقات. وهو ما يسمى ب ال BATNA وتعني أفضل بديل لاتفاق تفاوضي.
ويبدأ دور الطرف المقابل بإضعاف هذه البدائل عن طريق ابراز خدماته وميزاته والفروقات ما بينه وبين الاخرين. وعند القيام بإضعاف هذه البدائل سيصبح من السهل اقناع الطرف المفاوض بالخدمات المقدمة اليه.
وفي قصتنا، لو أن حلا استطاعت أن تبرز خبرتها ومهارتها بشكل أفضل، لكانت _ بشكل غير مباشر _ , أضعفت جميع البدائل التي يمتلكها أحمد واستطاعت أن تحصل على هذه الوظيفة بالمرتب الذي كانت تتوقعه وتريده.
وهذا الأمر لا يعنى فقط بالخدمات بل حتى بأي صفقة أخرى، على سبيل المثال:
متجر يريد أن يبيع سلعة معينة بسعر أعلى مما يعرضه منافسيه، ولكنه يمتاز عن الاخرين بتقديم كفالة مدتها سنتان وتبديل فوري.. الخ. لو لم يستطع الموظف في المتجر أن يعرض ميزاته بشكل صحيح، سيخسر أغلب الصفقات التي تعنى بهذه السلعة.
ملخص
تذكر دائما عند قيامك بعرض خدماتك، بضائعك.. الخ. قم بإبراز ميزاتك وخبراتك بشكل واضح وصريح, لكي تقوم بإضعاف البدائل للطرف الاخر مما سيسهل عليك عملية التفاوض والاقناع.
التعليقات