كيف انقذت بيضة بيتي كروكر من الفشل- وما علاقة علم النفس والمشاريع أو البيع
في خمسينات القرن الماضي بيتي كروكر طلعوا المنتج المنتشر اليوم بكثرة بالاسواق، "مسحوق الكعك".
كل محتويات الكيكة موجة بهذا المسحوق حتى الحليب والبيض.
طبعا توقعوا منتج زي هذا يكون الحل لستات البيوت العاملات او المشغولين.
*ما بيحتاج وقت.
* بسيط
* وزاكي
وفكروا أكيد راح ينجح نجاح هائل بالسوق.
بس بعد كذا شهر مبيعات المنتج كانت سيئة جدا. ومش عارفين هل السبب هو السعر او الطعم او اي عامل تاني.
طبعا شركة بحجم بيتي كروكر بهذاك الوقت، كان التصرف التلقائي عمل جملة تسويقية عملاقة لدفش المنتج بالسوق.
لكنهم سلكوا سلوك ثاني كليا.
قرروا يعينوا عالم نفس سلوكي، اللي يدرس سلوكيات الشريحة المستهدفة ويفهم حقيقة رفضهم لشراءه.
العالم: "المنتج طعمه سيء؟"
الست: "لأ"
العالم: "المنتج غالي؟"
الست:"لأ"
العالم:"اللون او التغليف بشع؟"
الست:"لأ"
العالم: "حيرتيني يا ستي، شو القصة؟"
الست: "لو مهتم عنجد كان عرفت"
العالم: "وبعدين، حتحكي ولا اروح؟"
الست: "لأ، ما تمشيش... مكسوفة"
-"مكسوفة؟ هو أنا خطيبك؟"
-"لأ، أنا جد مكسوفة من اني اعمل الكيكة هاي، زوجي والضيوف بحبوها اكتر من اللي كنت بعملها وبمدحوني كتير، وأنا ما عملتش اي مجهود بس اضفت مي وحطيتها بالفرن."
وهون اكتشف العالم انه الشعور بالذنب كان العائق الحقيقي لشراء المنتج.
فكرت بيتي كروكر شو نعمل لنزيح هذا العائق...
وحكوا خلينا نزيد مساهمة الست بالشغل بس يدون ما نرهقها.
خلينا نضيف بيضة وكوب ماء ساخن للخليط.
وبالفعل كتبوا على الغلاف بخط واضح: قم بإضافة بيضة وكوب ماء ساخن للخليط.
والنتيجة كانت هائلة، ستات البيوت بلشوا يشعروا انهم بالفعل ساهموا بالكيكة، وانهم عملوا جهد فيها، واعطاهم شعور ال ownership بصنعها. وبالفعل لليوم بيتي كروكر لا تزال الرائدة بهذا النوع من المنتجات لا يزال عليك لليوم تفقس بيضة عالخليط.
الخلاصة: خلي العميل يتعب شوي بمنتجك ويستثمر من وقته وقوته وفكره شوي فيه عشان يزيد من تعلقه بالمنتج واعادة استخدامه مرة ثانية.
التعليقات