ملخص كتاب اجتذاب العملاء

يعد الكتاب من أبسط الكتب التي تتحدث عن اجتذاب العملاء بعدة طرق ذات فعالية حقيقية مبنية على التجربة،

من الضروري على كل رائد أعمال صاحب مشروع او مدير شركة ان يلقي نظرة على هذا الكتاب.

بعض الأشخاص تسأل كم من الوقت ينبغي أن تستغرق لاجتذاب العملاء ما مقدار الاجتذاب الذي تحتاج اليه للحصول على مستثمرين؟

الجواب هو إذا كنت تريد تأسيس شركة، يجب عليك اتباع قاعدة 50% وهي أنفق 50% من وقتك على المنتج وال 50% الباقية على اجتذاب العملاء، ان اتباع هذه القاعدة صعب نوعا ما لكن لابد من منها في كل مشروع.

قبل ان تشرع في الحصول على اجتذاب للعملاء عليك ان تحدد ما يعنيه لشركتك عليك ان تضع هدفا لهذا الاجتذاب.

ينبغي تركيز استراتيجيتك دائما على تحريك المؤشر نحو تحقيق هدفك معنى تحريك المؤشر هو التركيز على الأنشطة التسويقية التي ينتج عنها تأثير مهم قابل للقياس.

من منظور تحقيق الاجتذاب يمكنك التفكير في العمل على منتج او خدمة في ثلاث مراحل وهي:

1.صنع شيء يريده الناس

2. تسويق شيء يريده الناس

3.توسيع عملك التجاري.

شبه الكاتب المرحلة الأولى من المشروع بالدلو

وهي عندما يكون لدلوك (المنتج) أكبر عدد من نقاط التسريب إنه لا يحتفظ بالماء، ولكن لايزال مهم ان تسكب كمية صغيرة من الماء في الدلو لكي ترى مكان الثقوب وتسدها.

يعتقد الكثير من الأشخاص الذين سيصبحون مؤسسين ان المشاريع الناشئة إما تنطلق او لا تنطلق، يعتقدون أنهم إذا بنوا شيئا وجعلوه متاحا فإن الناس سيتدفقون الى شركتهم كما هو متوقع وفي حال لم يتدفق أحد إليهم يعتقدون ان لا وجود سوق لمنتجهم.

الحقيقة هي تنطلق المشاريع لان المؤسسين يجعلونها تنطلق.

المرحلة الثانية: يكون لديك نموذج أعمال راسخ ومكانه مهمة في السوق

أجرى غاربيل وجاستن مقابلات مع أكثر من 40 مؤسساً ناجحاً وأجروا أبحاث أيضا على عدد كبير منهم ليكتشفوا قنوات اجتذاب العملاء.

بوجود 19 قناة لاجتذاب العملاء يجب وضعها في الحسبان

نوه الكاتب بعدم استبعاد أي من هذه القنوات وتعتقد انها غير مناسبة لأنه غالبا ما تكون القناة المناسبة هي الأقل استخداما والاعلى نجاحا والتي رفضها منافسوك لذالك عليك تجربة جميع القنوات واستخدم القناة الأكثر نجاحا لتمكنك من النمو بسرعة أكبر.

▪︎القنوات ال 19 لاجتذاب العملاء.

1.استهداف المدونات (Targeting Blogs)

ان استهداف المدونات التي يقرأها العملاء المحتملين هو أحد أكثر الطرق فاعلية للحصول على اول موجة من العملاء، ان استخدام الأساليب التكتيكية التي لا تتوسع هو أحد أفضل الطرق للحصول على عملائك الأولين، لذا اعمل على إجراء اختبارات على مدونات صغيرة ومتنوعة، واعمل على رعاية المدونات الصغيرة والمدونات الشخصية وقدم شيئا مميزا لأفضل عملائك المستهدفين.

2.الضجة الإعلامية (Publicity)

إثارة الضجة الإعلامية هي فن الإعلان عن اسمك في وسائل الإعلام التقليدية مثل الصحف والمجلات والتلفاز، اشير للعلاقات العامة عادة إلى الرسائل العامة للشركة بجميع أنواعها،

تجعل التغطية الصحفية الجيدة الناس يتفاعلون عاطفيا، إذا لم تكن قصتك مثيرة بما يكفي لإثارة المشاعر فلن تكون لديك قصة تستحق الترويج.

3.العلاقات العامة غير التقليدية (Unconventional Public Relations)

تشمل العلاقات العامة الغير تقليدية عمل شيء استثنائي مثل المجازفة الدعائية للفت انتباه وسائل الإعلام، لا تعاني العلاقات العامة الغير التقليدية من الازدحام الذي تواجهه قنوات اجتذاب العملاء الأكثر شعبية،

هناك نوعان مختلفان من العلاقات العامة الغير تقليدية،

الأول: دعاية الشهرة المثيرة غير المألوفة للضجة الإعلامية هي أي شيء جرى تعديله وترتيبه لنيل اهتمام إعلامي.

الثاني: تقدير العملاء إن اعمالا أصغر وأكثر قابلية للتوسع (مثل اقامة مسابقات او ارسال ملاحظات بخط اليد الى العملاء) تزيد من حسن النية وتولد اهتماماً صحفياً.

عند القيام بالدعايات المشوقة غير المألوفة بصورة صحيحة فإن هذه الدعايات تستطيع دفع مشروعك الناشئ في زمن قصير من كونه غير معروف إلى مشروع يتحدثون به على نطاق واسع.

على الطرف الآخر من تشكيله العلاقات العامة الغير تقليدية إن تقدير العملاء هو طريقة بسيطة لقول "كونوا رائعين لعملائكم"، إن تنظيم المسابقات هو طريقة رائعة متكررة لتوليد ضجة إعلامية والحصول على الدعاية بالتسويق الشفهي.

4.التسويق باستخدام محركات البحث (Search Engine Marketing)

يسمح التسويق باستخدام محركات البحث (SEM) للشركات بأن تسوق للمستهلكين الذين يجرون البحث في محركات البحث مثل (Google) وغيرها. تعمل هذه القناة بنجاح لظى الشركات التي تتطلع إلى البيع مباشرةً الى عميلها المستهدف، استخدم إعلانات محركات البحث لاختبار موضع المنتج وإرسال الرسائل، اعمل على قياس التحويلات حتى تتمكن من اختبار متغيرات التسويق باستخدام محركات البحث مقابل الربحية، استخدم كلمات رئيسة أطول وهي غالبا ما تكون موضوع منافسة أقل، انتبه جيدا الى علامات جودة اعلاناتك.

5.إعلانات الإنترنت ومنصات التواصل الاجتماعي (Social and Display Ads)

يمكن أن تكون الإعلانات على المواقع المشهورة مثل يوتيوب وفيس بوك وتويتر والمواقع الأٌخرى طريقة قوية وقابلة للتوسع للوصول الى عملاء جدد، غالبا ما تستخدم حملات إعلانات الإنترنت الكبرى للترويج وجذب الانتباه كما يمكن ان تستدعي استجابات مباشرة مثل التسجيل لتلقي رسالة إلكترونية او شراء منتج ما، إن أكبر شبكات إعلانات الانترنت هي شبكة محتوى غوغل المعروفة باسم "Google display network " وموقع "advertising .com" و "tribal fusion" و "conversant" و "adblade". تتمتع كل شبكة من هذه الشبكات بقدرات استهدافية تسمح لك بالوصول الى أنواع محددة من المعلومات عن الشرائح الديموغرافية.

معلومات عن بعض مواقع التواصل الاجتماعي

▪︎لينكدإن (LinkedIn) تتكون هذه الشبكة من أكثر من 250 مليون شخص من المهنين في عالم الاعمال.

▪︎تويتر (Twitter) _ لدى تويتر ايضا 250 مليون مستخدم تقريبا تكون إعلانات تويتر على شكل تغريدات مدفوعة تظهر في المحتوى على حسابات المستخدمين.

▪︎فيسبوك (Facebook) لدى فيسبوك أكثر من مليار مستخدم نشط، يمنح الشركات القدرة على شراء إعلانات مستهدفة بناء على اهتمامات المستخدمين والصفحات التي يحبونها.

▪︎ستمبل ابون (StumbleUpon) بوجود أكثر من 25 مليون مشترك فإن لديها قاعدة مستخدمين كبيرة محتملة تبحث عن محتوى جديد وتفاعلي.

▪︎فورسكوير (foursquare) بوجود أكثر من 45 مليون مستخدم تعد هذه الشبكة أكبر شبكة للتواصل الاجتماعي تعمل على نطاق محلي.

▪︎تمبلر (Tumblr) تعنى بمساعدة أكثر من 100 مليون من مستخدميها على اكتشاف محتوى عالي الجودة

▪︎ردِت (reddit) مع أكثر من 5 مليارات مشاهدة يوميا ومنصة مزدهرة تضم أكثر من 175 مليون زائر شهريا وتعد المنصة الأكثر شعبية بالعالم.

▪︎يوتيوب (YouTube) أكثر من مليار زائر غير مكرر شهريا يشاهدون أكثر من 4 مليارات ساعة من مقاطع الفيديو، يعد أكبر موقع فيديو بالعالم.

6.الإعلانات التقليدية (Offline Ads)

تشمل الإعلانات التقليدية (الغير متصلة بالإنترنت) مواقع التلفاز واعلانات الراديو واللوحات الإعلانية وبرامج ترويج تلفزيونية ودعايات الصحف والمجلات واعلانات محلية أخرى، ينفق المعلنون على الإعلانات التقليدية أكثر مما ينفقونه على وسائل الاتصال الإلكترونية، تعد الخصائص الديموغرافية لمل وسيلة إعلان هي العامل الأهم الذي يجب مراعاته لدى شراء الإعلان، ان تفكر في الموقع والجنس والعرق والعمر والدخل والمهنة كيف يتطابق كل منهم مع جمهورك المستهدف،

يمكنك الإجابة عن الكثير من هذه الأسئلة بطلب نشرة عن الجمهور تُسمى مواد إعلامية من أية شركة تبيع قائمة إعلانات، تعتمد تكلفة الإعلان التقليدي على عدد الذين يرونه إذا كنت تريد معرفة ما إذا كانت الصحف تصل إلى جمهورك بصورة فعالة اشتري بعض الإعلانات في صحيفة محلية ما، يمكن وضع إعلان في الراديو مقابل مبلغ صغير في سوق انت تستهدفها لتكتشف كيف يكون أداؤها، للحصول على إعلانات تقليدية رخيصة ابحث عن أماكن إعلامية متبقية (Remnant Advertising ) وهي مساحة إعلانية غير مستخدمة حالياً.

الإعلانات المطبوعة وتشمل المجلات والصحف والنشرات الإعلانية والبريد المباشر.

ينبغي أن تفهم التركيبة السكانية للقراء والتوزيع وعدد مرات النشر في أي مجلة تضعها في الحسبان، مهما كان استهدافك جيداً لن يحصل إعلانك على تجاوب ما لم يكن مصمماً تصميماً جيداً. ذكر جيسون كوهن أن إعلانات "سمارت بير" التي حققت أداء جيدا كانت جميعها تتضمن دعوة إلى التجاوب (Call to Action ).

يمكن ان تكون الاستراتيجيات غير التقليدية مثل تعليق نشرات إعلانات في مناطق يزورها عملائك المحتملين وسيلة فعالة لتحقيق اجتذاب مبكر للعملاء إلى شركتك

إن الجانب السلبي الرئيسي للإعلان على لوحات إعلانية هو انه يصعب على الأشخاص أن يتجابوا فورا نتيجة ما يرونه، لكن اللوحات فعالة جدا في بناء الوعي حول أحداث معينة توضع الإعلانات العابرة داخل الحافلات او عليها وعلى سيارات الأجرة والمقاعد ومواقف الحافلات يمكن أن تكون معظم الإعلانات من هذا النوع فعالة جدا بصفة أداة تجارب مباشر لان الأشخاص المارين هم جمهور لا مفر له سوى الاطلاع على هذا المحتوى. تستخدم الإعلانات التلفزيونية غالبا بوصفها آليات لبناء العلامات التجارية، الجودة هي عامل حاسم وضروري للإعلانات التلفزيونية يمكن ان تصل تكاليف الإنتاج للممثلين ومعدات الفيديو والتحرير والصوت والتصوير إلى عشرات الاف الدولارات

لحسن الحظ هناك وسائل متاحة لك لتخفيض تكاليف إنشاء إعلان تلفزيوني يعد استخدام الرسوم المتحركة بدلاً من ممثلين أرخص بكثير.

من الواضح أن هناك الكثير من الوسائل للاستفادة من الإعلانات التقليدية، إن أفضل طريقة للتعامل مع هذه القناة هي فهم أنه لا توجد طريقة وسيلة مضمونة للتكهن بما سيحدث لكن إذا تابعت استخدامها فقد ينتهي بك الأمر إلى الحصول على استراتيجية إعلان تقليدي فعالة.

7.تحسين الظهور في محركات البحث (Search Engine Optimization)

هو عملية التحقق من أن موقعك الإلكتروني يظهر في النتائج الرئيسية للبحث.

إن عملية تحسين الظهور في محركات البحث ( Search Engine Optimization "SEO ") هي عملية تحسين تصنيفك في محركات البحث لجلب المزيد من الأشخاص إلى موقعك، يسمح لك تحسين الظهور على محركات البحث بأن تضخم الأشياء الجيدة التي كنت تقوم بها في القنوات الأخرى لاجتذاب العملاء واستخدامها لاجتذاب المزيد من العملاء من محركات البحث

الامر الهم الذي يجب أن تعرفه عن تحسين الظهور في محركات البحث هو انه كلما كانت لديك روابط أكثر عالية الجودة إلى موقع او صفحة محددة، وتشمل الخطوات الأساسية التحقق من أنك تستخدم الكلمات المفتاحية التي تريد استهدافها بصورة مناسبة على صفحاتك، هناك استراتيجيتان متقدمتان يمكن الاختيار فيما بينهما: "الرأس السمين (Fat-Head) والذيل الطويل (Long-Tail).

فكر في كل عمليات البحث التي يجريها الناس، توجد عمليتا بحث من كلمة او كلمتين وتشكل هذه 30% تقريبا من كل عمليات البحث.

إذا وضعت جميع عمليات البحث هذه على خط بياني على أساس عدد مرات تكرارها فإن اول 30% تتجمع في المقدمة، وتشكل آخر 70% الذيل الطويل، ويطلق على عمليات البحث الأخيرة هذه الذيل الطويل وفي المقابل يطلق على عمليات البحث التي تجتمع في المقدمة الرأس السمين.

تتضمن استراتيجية الرأس السمين محاولة تصنيف شركتك في أعلى نتائج البحث المرتبطة بكلمات تصف شركتك مباشرة،

وتتضمن استراتيجية الذيل الطويل محاولة تحقيق تصنيف عالٍ لدى البحث عن مصطلحاتٍ أكثر تحديداً تقلٌ نسبة البحث عنها ورغم أن لعمليات البحث هذه نسبة اقل فهي عموماً تشكل غالبية مجموع البحث.

يحدث نحو 10% فقط من النقرات بعد الروابط العشرة الأولى لذا عليك أن تكون في اعلى مستوى ممكن من الصفحة الأولى.

لتحديد ما إذا كانت استراتيجية تحسين الظهور في محركات البحث جديرة بالاهتمام ابحث أولاً عن المصطلحات التي يستخدمها الناس للعثور على منتجات في قطاع عملك، يقدم غوغل حاليا أداة مفيدة لهذه العميلة تسمى مخطط الكلمات المفتاحية (Keyword Planner).

يمكنك أيضا الحصول على كلمات مفتاحية بالاطلاع على مواقع منافسيك على الإنترنت، عليك أن تجد مصطلحات لديها مستوى بحث كافي بحيث يكون مفيد إذا حصلت على 10% من عمليات البحث عن مصطلح معين.

الخطوة التالية هي تحديد صعوبة الحصول على تصنيف عالٍ لكل مصطلح باستخدام أدوات مثل " Open Site Explorer" بعد ذألك اذهب الى " Google Trends" لمعرفة الأداء التي حققته كلماتك المفتاحية، ان معظم عمليات البحث التي تجرى بواسطة محركات البحث هي عمليات بحث "الذيل الطويل" تساوي وحدها 70% من جميع عمليات البحث، يجب النظر أيضا الى برمجيات التحليل على موقعك (مثل "Clicky" أو "Google Analytics") ستخبرك هذه التطبيقات عن بعض مصطلحات البحث التي يستخدمها الأشخاص للوصول الى موقعك الان.

إذا تابعت استخدام استراتيجية الذل الطويل لتحسين الظهور في محركات البحث فسيعتمد نجاحها على قدرتك على اتناج كميات كبيرة من المحتوى الجيد، سواء استخدمت استراتيجية الذيل الطويل او الرأس السمين فإن تحسين الظهور في محركات البحث تختصر بأمرين: المحتوى والروابط. كلما كان محتواك متوافق مع الكلمات المفتاحية كان تصنيفه أفضل.

في تحسين الظهور في محركات البحث، هناك بعض الأمور الكبيرة المحظورة، أكبرها هو ان لا تشتري الروابط. يعد شراء الروابط مخالفا للقواعد الإرشادية لمحركات البحث، يشار إلى هذه التكتيكات المريبة الى القبعة السوداء مقابل القبعة البيضاء لذا يجب عليك البقاء في مباشرة في حلبة القبعة البيضاء، توضيح يمكن ان تعمل تكتيكات القبعة السوداء على المدى القصير لكن من الصعب بناء اعمال مستدامة عليها.

8.التسويق بالمحتوى (Content Marketing)

لدى الكثير من المشاريع الريادية مدونات لكن معظمها لا تستخدمها لاجتذاب العملاء، إن العقبة الأكثر شيوعا في التسويق بالمحتوى هي انقطاع الأفكار للتغلب عليها أكتب فقط عن المشكلات التي تواجه عملائك المستهدفين، يكمن سر قابلية المحتوى للمشاركة هي أن تبين للقراء أن لديهم مشكلة لا يعرفونها أو لا يمكنهم التعبير عنها.

إن أحد أفضل الأساليب لنمو جمهورك هو كتابة مقالات على مدونات الاخرين هذا التكتيك قوي خاصة في الأيام الأولى عندما لا يكون لديك أي جمهور يعمل معك

لذا أنشئ مدونه للشركة وأكتب مقالة أسبوعية على مدى شهر. روج مقالاتك على تويتر وعلى مواقع مشاركة الروابط مثل (ريدت).

9.التسويق بالبريد الالكتروني (Email Marketing)

التسويق بالبريد الإلكتروني هو أحد أفضل الأساليب لتحويل العملاء المحتملين مع الحفاظ على العملاء القائمين وتحويلهم الى قيمة مالية، وهو قناة شخصية تعمل بصورة أفضل عندما تستخدم شخصيا بحيث تكون كل رسالة إلكترونية وسيلة تواصل مرتبطة بواقع العميل. بعض الشركات تشتري قوائم البريد الإلكتروني كي ترسل بريدها إلى اعداد كبيرة لا ترغب غالبا بتلقيه هذا هو التعريف الدقيق للبريد العشوائي او البريد المهمل (spam).

يعد تفعيل العملاء عنصرا حاسما غالبا ما يجري تجاهله في بناء منتج ناجح وهذا يعني عليك حثهم على التفاعل مع منتجك بما يكفي ليصبحوا عملاء نشطين، تعد القدرة على التسليم عاملا رئيسيا في استخدام البريد الالكتروني، تستخدم معظم الشركات مزودا ما للتسويق بالبريد الإلكتروني مثل (ميل تشيمب) "MailChimp" او "كونستانت كونتاكت" (Constant Contact) لإرسال البريد الإلكتروني تساعد هذه الشركات على ضمان عملية وصول الرسائل الى أصحابها المقصودين.

10.التسويق الفيروسي (Viral Marketing)

يتألف التسويق الفيروسي من تنمية قاعدة عملائك بواسطة تشجيع هؤلاء العملاء على إحالة المنتج الى عملاء اخرين، في سياق المشاريع الناشئة يعني الانتشار الفيروسي حرفيا ان كل مستخدم تكسبه يجلب مستخدما أخر ثم يدعو ذألك المستخدم الجديد مستخدما واحدا أخر على الأقل، وهذا مل يولد بسرعة نموا كبيرا.

تبدأ استراتيجية التسويق الفيروسي بالحلقات الفيروسية (Viral Loops) وتنتهي بها.

الحلقة الفيروسية في ابسط اشكالها هي عملية من ثلاث خطوات:

1. يتعرف العميل على منتجك او خدمتك

2. يخبر ذألك العميل مجموعة من العملاء المحتملين بشأن منتجك او خدمتك.

3. يتعرف هؤلاء العملاء المحتملون على منتجك او خدمتك ويتحول جزء منهم الى عملاء

11.التسويق بالحلول الهندسية (Engineering as Marketing)

إن استخدام الموارد الهندسية لاكتساب العملاء هو طريقة غير مستغلة كما يبدو لاجتذاب العملاء، بنت الشركات الناجحة مواقع صغيرة وطورت أدوات ذكية وابتكرت أدوات مجانية مثل الحاسبات والأدوات الذكية والمواقع الالكترونية المصغرة تجلب الالاف من العملاء المحتملين كل شهر لتضع شركتك امام العملاء المحتملين.

إن بناء الأدوات الجديرة بالاهتمام التي يجدها جمهورك المستهدف مفيدة، هو طريقة قوية لتحقيق اجتذاب العملاء الذي يؤدي بدوره إلى الحصول على ايراد منتظم بالمساعدة على بناء تحسين الظهور على محركات البحث تتضمن خريطة الطريق البسيطة لتنفيذ استراتيجيتك التقنية ما يلي:

▪︎عرض تلك القيمة بوضوح في أسرع وقت ممكن

▪︎جعل ذألك العرض وثيق الصلة بعملك التجاري المركزي

▪︎تقديم شيء ذو قيمة حقيقية مجانا دون أي شروط

عندما تبني أدوات قيمة للأشخاص الواعدين فإنك تحصل على المزيد من العملاء المحتملين وعلى علامة تجارية اقوى وعلى زيادة الوعي في الوقت الذي تحل فيه مشكلة للذين ترغب في استهدافهم.

12.تطويرالأعمال (Business Development)

هو عملية ابتكار علاقات استراتيجية تكون مفيدة لمشروعك الريادي ولشريكك على حد سواء، يشبه تطوير الاعمال المبيعات مع فارق أساسي أنه يركز بصورة أساسية على تبادل القيمة بين الشراكات في حين تركز المبيعات أصلا على الحصول على المال مقابل المنتج في مجال المبيعات انت تبيع مباشرة للعميل أما في تطوير الاعمال فأنت تعقد شراكة للوصول الى العملاء بطريقة يستفيد منها الطرفان.

فيما يلي الأنواع الرئيسية لشراكات تطوير الاعمال:

▪︎الشراكات التقليدية: تعمل شركتان معا على جعل منتج احداهما اوكلا المنتجين أفضل بزيادة فاعلية القدرات المتميزة الأخرى

▪︎شراكات في مشاريع جريئة: في المشروع الجريء المشترك تعمل شركتان على ابتكار منتج جديد تماما

▪︎الترخيص: يعمل الترخيص بنجاح عندما تكون لشركة ما علامة تجارية قوية يريد مشروع ناشئ استخدامها في منتج او خدمة جديدين

▪︎صفات التوزيع: في هذه الصفات يقدم أحد الطرفين منتجا أو خدمة إلى الاخر مقابل الوصول الى العملاء محتملين

▪︎شراكات التوريد: تساعدك هذه الأنواع من الشراكات على تأمين المدخلات الرئيسية التي تعد أساسية لمنتجات معينة.

لتعمل قناة تطوير الاعمال بصورة جيدة يجب أن يكون لديك فهم واضح لأهداف شركتك.

13.المبيعات (Sales)

هي عملية اجتذاب عملاء محتملين وتحديد اهليتهم وتحويلهم الى عملاء يشترون، أحيانا يكون التعامل مع العملاء المحتملين خطوة بخطوة ضروريا لتحويلهم إلى عملاء حقيقين. تركز المبيعات بصورة أساسية على ابتكار عمليات لتبديل المنتج بالنقود مباشرة. إن التحدث إلى العملاء المحتملين بشأن مشكلاتهم ليس مجرد تكتيك مبيعات ضروري بل هو أساسي لتطوير المنتج.

عندما يتعلق الامر بتنظيم محادثات المتعلقة بمبيعاتك الأولى نقترح استخدام نهج (spin selling) إنه إطار من أربعة أجزاء لاستخدامه عند التحدث مع العملاء المحتملين.

▪︎أسئلة عن الحالة: تساعدك هذه الأسئلة على تعرف حالة الشراء للعميل المحتمل،

اطرح سؤالا واحدا او اثنين فكلما زاد عدد الأسئلة من مندوب المبيعات قل احتمال حصوله على عميل يشتري

▪︎أسئلة حول المشكلات: هذه الأسئلة التي توضح مشكلات المشتري. هل أنت راضي عن حلك الحالي؟؟ ما المشكلات التي تواجهها في هذه الحالة؟

▪︎أسئلة حول التداعيات: تهدف هذه الأسئلة إلى جعل العميل المحتمل يدرك التداعيات النابعة من المشكلة التي يواجهها.

▪︎أسئلة حول القيمة المرجوة: تسلط هذه الأسئلة الضوء على الحل الذي ستقدمه وتجعل المشترين يفكرون في فوائد معالجة المشكلة.

عندما تفهم مشكلة العميل المحتمل وتعتقد أن الحل بيدك يمكنك البدء بتركيز المحادثات على عملية دفع العميل الى الشراء.

14.برامج الشراكات (Affiliate Programs)

هو ترتيب تدفع فيه لأشخاص أو شركات لأداء أعمال معينة مثل إجراء عملية بيع ما أو الحصول عللا عميل محتمل، إن استخدام شبكة يجعل من الاسهل استقطاب شركاء لان الكثير منهم قد سجلوا على هذه المنصات، وإن إنشاء برنامج شراكه على احدى شبكات الشراكة القائمة عمل سهل رغم انه يتطلب تكلفة مسبقة.

فيما يلي بعض شبكات الشراكة الرئيسية:

▪︎كوميشن جنكشن( commission junction): لدى هذه المنصة الكثير من أكبر شراكات التجارة الالكترونية، علاوة على حقيقة أن المنصة تشرف على الشركاء وأصحاب البضائع معا

▪︎كليك بانك ( CclickBank): هي المنصة الرئيسية لأي شخص يبيع منتجات رقمية على الانترنت مثل الكتب الالكترونية والدورات ووسائل اعلام رقمية.

▪︎موقع (Affiliate. com): يضع هذا الموقع عملية صارمة جدا للموافقة على الشركاء لأنه يمكلك جمهورا عالي الجودة حسب ما ذكر الموقع.

▪︎بيرجام (pepperjam): وهي تشمل قنوات عدة (الهواتف النقالة ومنصات التواصل الاجتماعي وتجارة التجزئة التقليدية والطباعة الخ....).

▪︎شير أسيل ( ShareASale): لدى هذه الشبكة أكثر من 2500 تاجر وتسمح للمعلنين بأن يكونوا مرنيين في تحديد العمولات.

▪︎أدنوليدج (Adknowledge): تقدم خدمات البيع التقليدية بالإعلانات علاوة على حملات الشركات.

▪︎لينكشير (Linkshare): تساعد هذه الشبكة الشركات على إيجاد شركاء وبناء برامج جمع المعلومات عن العملاء المحتملين.

شدد كريس مؤسس بيرجام على أم المزيد من المشاريع الناشئة يجب أن تستفيد من هذه القناة لاجتذاب العملاء وعبر بالقول

" ليس هناك ما يضمن أنك إن انفقت 10 الاف دولار على غوغل ادوردز سوف تجني أكثر من ذألك إذا كان عليك ان تجري مقارنة ما بين التسويق بالشراكة والدفع مقابل النقرة (PPC) فإن المعلن يتحمل المخاطر في الأخير وإذا وضعت حملات مكتوبة بصورة سيئة وغير مدرسة فعليك ان تدفع مقابل النقرة سواء فشلت إعلاناتك او نجحت".

15.المنصات القائمة (Existing Platforms)

يعني التركيز على المنصات القائمة وتركيز جهودك للنمو على المنصات الاجتماعية مثل فيس بوك او تويتر او متاجر التطبيقات وبذالك تجعل بعضا من ملايين من مستخدميهم يستخدمون منتجك.

نظرا الى ارتفاع عدد مستخدمي الهواتف الذكية فقد شهدنا انفجارا في التطبيقات التي تصل الى ملايين المستخدمين في فترات زمنية قصيرة، تستخدم الشركات أساليب عدة لتدرج في قوائم التطبيقات فهي تشتري الإعلانات من امكنه مثل ادموب (Admob) وتستخدم خدمه أخرى لترويج تطبيقاتها، لكن حتى تحدث التصنيفات العليا بصورة مستدامة يجب ان يكون لديك تطبيق جذاب يصنف بأعلى القوائم باستمرار. يتغير استخدام مواقع التواصل الاجتماعي باستمرار حيث يغير الأشخاص مكان تواصلهم على الانترنت، رغم ان مواكبة تطور منصات التواصل الاجتماعي يمكن ان يكون تحديا فإنها تبقى إحدى أفضل الطرق للحصول بسرعة على اعداد كبيرة من العملاء.

هناك آلاف المواقع والأسواق الكبرى الأخرى التي يمكنك استهدافها للحصول على العملاء أولا اعرف اين يمضي عملائك المحتملون أوقاتهم على الانترنت ثم أنشئ استراتيجية لاستهداف عملاء محتملين على هده المنصات القائمة.

16.المعارض (Trade Shows)

تعد المعارض فرصة للشركات في قطاعات محددة لعرض أحدث منتجاتها، في المرحلة الباكرة تستطيع استخدام المعارض لتوليد الاهتمام بما تبنيه وعندما يصبح عملك أكثر رسوخا يمكنك استخدامها لتكون فرصة لإطلاق اعلان رئيسي.

إن أفضل طريقة لتقرر ما إذا كنت ستعرض في فعالية ام لا هي ان تزورها في السنة السابقة إن حضورك بصفة ضيف يسمح لك بتعرف الفعالية دون إرهاق موازنتك.

يقترح "براد فيليد" وهو شريك في "فاوندي غروب" اتلاع الخطوات الاتية قبل اختيار الفعالية التي ستشارك فيها:

▪︎حدد أهدافك لحضور المعارض في السنة

▪︎دون معلومات كل الفعاليات في قطاعك

▪︎قيم كل فعالية في سياق اهدافك

▪︎حدد المبلغ الذي يمكنك إنفاقه سنويا وخصص موازنه ربع سنوية

▪︎أخيرا تتبع الأمر رجوعا لتعرف ما إذا كان حضور فعالية معينة أمرا منطقيا بالنظر الى الموازنة الربعية.

إن استعدادك للمعرض سيحدد مدى نجاحك فيه فهذه إحدى المرات القليلة في السمة حيث سيكون كل شخص تقريبا في قطاعك موجودا في المكان نفسه لذالك يجب ان تكون في أفضل حالاتك.

يعود نجاحك في المعرض إلى العلاقات التي تبنيها والانطباع الذي تتركه لدى الصحفيين والعملاء والشركاء المحتملين

إن تقديم عدد كبير من الحقائب التي تحمل اسم شركتك هو طريقة استباقية وعير مكلفة ولا تتطلب أي ابداع، تمنحك المعارض المزيد من التفاعل المباشر مع العملاء والشركاء والصحافة في مدة زمنية قصيرة مقارنة بالقنوات الأخرى.

17.الفعاليات التقليدية "الغير الكترونية" (Offline Events)

إن رعاية الفعاليات التقليدية او ادارتها من المشاريع الريادية الصغيرة إلى المؤتمرات الكبيرة يمكن ان تكون طريقة أساسية لتحقيق اجتذاب العملاء

في المرحلة الأولى تمنحك الفعاليات التقليدية الفرصة للتفاعل مباشرة من العملاء المحتملين حول مشكلاتهم، يمكن أن يكون دعوة هؤلاء العملاء إلى مكان واحد أو الذهاب الى مكان حيث يجتمعون فيه هو الطريقة الأكثر فاعلية للوصول إليهم، تعد المؤتمرات من أكبر أنواع الفعاليات التقليدية وأكثرها شعبية تعقد سنويا حول العالم مئات المؤتمرات المتعلقة بالمشاريع الناشئة والاف المؤتمرات حول الاعمال التجارية.

إن مجموعات الاجتماعات غير الرسمية هي أكثر فعالية مما تتوقع خصوصا في المراحل الأولى يمكن أن تولد هذه الاجتماعات العظيمة اتصالات مجتمعية دائمة.

إذا كانت فعاليتك الأولى ناجحة فكر في التوسيع إلى فعاليات أكبر إن لوجستيات التخطيط لفعالية اكير سيستغرق وقت أطول لأنك ستحتاج الى المزيد من كل شيء، يعد الحفاظ على نوعية المشاركين في أعلى مستوى ممكن أمرا بالغ الأهمية كي يتعلم الحضور الكثير من المعلومات من المتحدثين والحاضرين أيضا.

إذا كنت مبدعا ومستعدا لتجربه شيء مختلف فإن إقامة فعالية ناجحة يمكن أن يكون مكسبا كبيرا.

18.التحدث في الفعاليات (Speaking Engagements)

إن التحدث في الفعاليات الصغيرة يمكن أن يعمل على تحسين قدرتك على التحدث ويمنحك بعض الاجتذاب الباكر للعملاء، تعمل هذه القناة بشكل جيد في أي مكان توجد فيه مجموعة من الأشخاص معا يحدث هذا بصورة أكبر في المشاريع التي تستهدف التعاملات التجارية (B2B). يجب أن تلفت انتباه منظمي الفعاليات حتى تتمكن من التحدث في الفعاليات يضع المنظمون في الحسبان التوقيت والموضوع والمصداقية لدى اختيار المتحدث، عندما ترسخ نفسك بصفة خبير في موضوع ما وتقدم المقترحات قبل ذألك بوقت فإنك تضاعف فرصك في تأمين التحدث في المعرض المستهدف، عندما تبدأ بإلقاء كلمة يفكر الحضور عادة في سؤالين: ما الذي يجعلك بهذه الأهمية لتكون الشخص الذي يلقي الخطاب؟ ما القيمة التي ممكن ان تقدمها لي؟ ستشغل هذه الأسئلة اذهانهم إلى ان تجيب عليها لذا اجبهم عليها فورا، يعد التحدث في الفعاليات إحدى قنوات اجتذاب العملاء القليلة التي يمكنها أن ترسخ بسرعة مكانتك في القطاع.

19.بناء المجتمع (Community Building)

يتضمن بناء المجتمع الاستثمار في الرابط ما بين عملائك وتنمية هذه العلاقات ومساعدتهم على جلب المزيد من الأشخاص إلى دائرة مشروعك الناشئ

يريد الناس عادة أن يشعروا بأنهم جزء من شيء أكبر من أنفسهم يجب أن يكون لديك رسالة إذا أردت أن تبني مجتمعا رائعا تمنح هذه الرسالة القوية مجتمعك إحساسا مشتركا بالهدف وتحفزه على المشاركة.

إن كونك منفتحا على مجتمعك هو أفضل طريقة لجعله يقبل رسالتك عندما تشجع عملائك على التواصل حول مشروعك الناشئ فإنهم يشعرون بمزيد من التجانس بوصفهم مجتمعا وقد يتوصلون الى أفكار قد لا تفكر أنت فيها، إن الرسائل الإلكترونية والهدايا هي أمر رائع لكن لا شيء يفوق التفاعل الشخصي، يعمل بناء

المجتمع بصورة جيدة مع باقي القنوات.

ملاحظة1: للاطلاع على تجارب الشركات للقنوات المذكرة يجب قراءة الكتاب كامل

ملاحطة2: التعريف الملحق هو نبذة بسيطة عن كل قناة لذا يجب عليك البحث والتعمق أكثر بكل واحدة.