ما هو ال Growth Hacking؟ وما علاقته بالشركات الناشئة ونموها ونجاحها؟
Growth Hacker أو مسرع النمو هو مصطلح تم إنشاؤه بواسطة Sean Ellis في عام 2010 ويتم تعريف هذا المصطلح على أنه شخص مسوق خبير في التكنولوجيا وقائم على البيانات يفهم المنتج ويعمل بشكل مريح في بيئة محدودة الموارد.
قام الباحثون بتحليل 10 شركات تقنية عامة تزيد قيمتها على مليار دولار في عامي 2014 و 2015. أنفقت الشركة المتوسطة 0.72 دولارًا على المبيعات والتسويق مقابل كل 1 دولار في المبيعات خلال فترة نمو الشركة المفرط التي دامت ثلاث سنوات قبل طرحها للاكتتاب العام. حتى أن إحدى الشركات أنفقت 1.59 دولارًا لكل 1 دولار أمريكي في المبيعات.
لماذا هذا الإنفاق الهائل منطقي؟ 3 كلمات: القيمة العمرية للعميل.
بمجرد أن تثبت الشركة حسابياً أنها تستطيع الحصول على عميل بأقل من القيمة العمرية لذلك العميل، فإنها لم تعد تهتم إذا كانت الإيرادات السنوية أقل من إنفاقها على التسويق والمبيعات. ومع ذلك، فإن هذا لا ينطبق إلا عندما تكون الفائدة طويلة الأجل من القيمة العمرية للعملاء أكثر من إنفاقهم في مرحلة النمو على التسويق والمبيعات.
يعتقد مسرعي النمو أنك إذا كنت ترغب في النمو ولديك مشروع مربح، فاعمل عند نقطة التعادل التي تتساوى فيها النفقات والإيرادات، وأعد استثمار الربح أو جزء من الربح في النمو. وإذا كنت تدير عملاً غير مربحًا، فاقضي بعض الوقت في مراجعة نفقاتك بحثًا عن فائض أو مصاريف غير ضرورية. ومع ذلك، إذا لم تتمكن من العثور على أي فرص لتوفير المال، فاستعد لخفض الأجور مؤقتًا. وهناك خيار آخر بدلاً عن ذلك، حيث يمكن أن يكون العمل لساعات إضافية.
ولكن ما الذي يتبعه مسرعي النمو لتحقيق النجاح؟
تقوم معظم الشركات بتتبع المستخدمين وحركتهم والإيرادات فقط عندما يكون السر هو ما يحدث بين هذه المراحل. المفتاح هنا هو رسم خريطة لدورة حياة المستخدم.
1- الاكتساب: يأتي المستخدمون إلى موقع الويب الخاص بك من قنوات مختلفة.
2- التنشيط: يستمتع المستخدمون بزيارتهم الأولى للموقع.
3- الاحتفاظ: المستخدمون يعودون للموقع مرة اخرى.
4- التوصية: يحب المستخدمون المنتج بما يكفي لتوصيته لأصدقائهم.
5- الإيرادات: المستخدمون يشترون وأنت تربح المال منهم.
في معظم الشركات الناشئة والشركات ذات الموارد المحدودة، سيكون مسرع النمو هو المؤسس. لهذا السبب يحتاج المؤسس إلى توسيع رؤيته من حين لآخر ورؤية شركته بزاوية 360 درجة.
التعليقات