رواد الأعمال لديهم مجال واسع في اختيار نماذج تسعير تناسب نموذج عملهم وعملائهم.

فبعض رواد الأعمال يعتقدون أن بمجرد وضعهم لخطة تسعير حالية انتهى الأمر، لكن الأمر ليس بهذه السهولة، فخطة التسعير تحتاج إلى تجديد في كل مرحلة من مشروعك لزيادة العوائد المالية لشركتك، وسوف نستعرض لكم أشهر ٥ نماذج تسعير مستوحاة من كتاب Monetizing Innovation للمؤلفين مادهافان رامانوجام وجورج تاك.



نموذج الإشتراك: 


هو عبارة عن طريقة يقوم بها العميل بدفع مبلغ بشكل دوري للحصول على خدمات معينة أو للوصول لعروض الشركة بشكل مستمر مثل الإشتراك بمنصة نتفليكس.

من مزايا نموذج الاشتراك هو كمية البيانات التي تحصل عليها الشركة لمعرفة طبائع وتفضيلات العميل لإنتاج وتصميم عروض تناسبه، وأيضا بينما تتعرف الشركة على العميل، ومعاملته بطريقة تناسب اهتماماته سوف تتكون علاقة قوية بين العميل والشركة ومن الممكن أن يصبح العميل سفير غير رسمي أو مروج للعلامة التجارية، وينصح بها الجميع.

نموذج الإشتراك مناسب جداً للمنتجات والخدمات التي يتم استخدامها بطريقة مستمرة، بالإضافة إلى القطاعات ذات التنافس العالي.



نموذج التسعير الديناميكي:


التسعير الديناميكي هو عملية تغيير تسعير المنتج بناءاً على عامل معين مثل الموسم، أحوال الطقس، أي ساعة من اليوم أو أي اعتبارات اخرى قد تؤثر على رغبة العملاء في الدفع (Willing to Pay).

مع التطور المستمر في جمع البيانات وتحليلها، يمكن للشركات والقطاعات الآن استخدام خوارزميات أكثر تعقيدًا لتعديل الأسعار بشكل أسرع، ويعد نموذج Uber في تغيير تسعير رحلاتها في وقت الذروة مثالًا رئيسيًا على ذلك، ولكن من الممكن أن تقع الشركات في مشاكل أخلاقية مثلما حدث مع أوبر عندما رفعت خوارزمياتهم سعر الرحلة بأربعة أضعاف في منطقة خطرة كانت تتعرض لإطلاق النار، وتم وصف الحادثة على أنها استغلال الناس في وقت الحاجة وشنت حملات ضد أوبر من قبل المواطنين الأمريكيين، فقامت أوبر بوعود لرد تكلفة الرحلات التي تأثرت بارتفاع الأسعار، بالإضافة إلى عرض رحلات مجانية للعملاء لتحسين صورتها.

لتجنب الاصطدامات مع عملائك ومعرفة ما إذا كان نموذج التسعير الديناميكي يعمل لمنتجك أو خدمتك:

اسأل نفسك عن العوامل التي تؤثر على هذا التقلب في الأسعار وما إذا كان يمكنك تحديد السعر بناءً على هذه العوامل.



نموذج التسعير القائم على السوق:


هذا النموذج يعتمد على تحديد المزادات للأسعار بناءً على المنافسة على السلع أو الخدمات، وبفضل التقنيات المتوفرة حالياً يمكن بيع كل شيء في المزادات الإلكترونية من الأسهم إلى الأعمال الفنية.

أحد أبرز الأمثلة على هذا النموذج القائم على المزاد هو eBay، الذي يولد 18 مليار دولار سنويًان وأيضاً تستخدم قوقل هذا النموذج في أداة (Google Adwords)، حيث تقوم الشركات بالمزايدة على كلمات معينة تصف شركتهم بحيث عندما يبحث العميل عن تلك الكلمة المختارة تظهر الشركة التي فازت بالمزاد في أول نتائج متصفح قوقل، فعلى سبيل المثال: شركتان لصيانة المكيفات تتنافس على كلمات مثل (مكيف - عطل - صيانة)، والشركة ذات المزايدة الأعلى تظهر في أعلى المتصفح، وأيضاً نوع آخر على المزايدات قد يكون على اسم الشركة فعندما تكتب في متصفح قوقل اسم شركة معينة من الممكن أن تظهر الشركة المنافسة أعلاها في نتائج المتصفح، وفي النصف الأول من عام 2015 شكلت هذه الخدمة 70 في المائة من إيرادات جوجل البالغة 35 مليار دولار.

أحد مزايا النموذج هو أن السوق ينظر إليك كطرف محايد لأن العملاء يزايدون على بعضهم البعض ويحركون السعر وفقًا لذلك، ولن يعمل هذا النموذج في السوق إذا توفر للعملاء العديد من الخيارات، فإذاً هي مثالية للأسواق ذات العرض المحدود، ويجب الحرص على تطوير التكنولوجيا التي تسهل المزايدة العادلة بشكل صحيح، فقد يؤدي عدم المزايدة بشكل عادل إلى مخاطر كارثية للعلامة التجارية وسمعة الشركة.



نموذج التسعير حسب الاستخدام:


يدفع العملاء في هذا النموذج على قدر استخدامهم للخدمة وليس بسعر محدد لكل العملاء.

مثال على ذلك هو عندما تقوم شركة تصنيع معدات طبية ببيع الأجهزة الطبية للمستشفيات الصغيرة والمتوسطة التي لا تتحمل تكلفة الجهاز مقابل حصولها على رسوم لكل مرة يتم استعمال الجهاز، ويمكن لنفس شركة تصنيع الأجهزة الطبية أن تستخدم نموذج تسعير آخر وتدعمه بنموذج -التسعير حسب الاستخدام- لزيادة المبيعات مثلما فعلت جنرال الكتريك GE حيث زادت مبيعاتها بقيمة  مليار دولار في عام ٢٠١١.

يجب ألا تعتمد الشركات التي لا تتحكم بشكل كلي و كامل في القيمة المضافة للعميل على هذا النموذج أو تستخدمه.



النموذج المجاني: 


هو عبارة عن تقديم مستويين أو أكثر من أسعار المنتجات أو الخدمات، أحدهما مجاني.

الهدف من هذا النموذج هو جذب قاعدة عملاء ضخمة باستخدام الإصدار المجاني من الخدمة ومن ثم تحويلهم لاحقاً إلى الإصدار المدفوع، وتستخدم كل من LinkedIn و Dropbox هذا النموذج بنجاح.

من مزايا هذا النموذج أنه يصبح أداة تسويق للباقات المدفوعة، مما يقلل من تكلفة اكتساب العملاء للشركة (CAC)، وأيضاً سوف يعتمد العملاء على التطبيق بشكل كبير مما يؤدي إلى صعوبة انتقالهم لأي منافس.

لا يعمل نموذج التسعير المجاني  إلا إذا كانت تكلفة الإنتاج لديك منخفضة أو كانت التكاليف الثابتة للإنتاج في حدها الأدنى التي يمكن تعويضها بزيادة عدد العملاء، وللمعلومية فإن عدد العملاء الذين يتحولون من الإصدار المجاني إلى الإصدار المدفوع يكونون أقل من   ١٠٪ في شركات البرمجيات، ولكن شركة سلاك (Slack) هي الشركة التي استطاعت كسر هذا الحاجز بنسبة اكتساب عملاء وصلت إلى ٣٠٪.


لا يوجد نموذج تسعير أفضل من الآخر، يعتمد اختيارك على القطاع، المنتج، والعميل، و يمكنك تغيير نموذج التسعير أو تدعيمه بنماذج أخرى في كل فترة لخلق أفضل قيمة ممكنة لعملائك وزيادة أرباحك.




التعليقات